Numery telefonów bezpośredniego wybierania w sprzedaży B2B: czym są i kiedy pomagają

Jakie są numery telefonów z bezpośrednim wybieraniem

Numer telefonu bezpośredniego wybierania to numer, który pomaga zespołowi sprzedaży dotrzeć do konkretnego kontaktu biznesowego lub odpowiedniego stanowiska w sposób bardziej bezpośredni niż główna linia firmowa. W praktyce może to być bezpośrednia linia biurowa, służbowy numer telefonu komórkowego lub numer na poziomie działu, który pozwala uniknąć typowej centrali telefonicznej.

Apel jest oczywisty. Jeśli sprzedawca ma właściwą osobę, właściwą firmę i właściwy powód, aby zadzwonić, bezpośredni numer może zmniejszyć tarcia. Problem polega na tym, że dane wybierane bezpośrednio można łatwo nadużyć, gdy traktuje się je jako skrót, a nie warstwę zapewniającą jakość danych.

Numery bezpośrednie nie są same w sobie strategią sprzedażową. Są częścią systemu kontaktowości.

Kiedy bezpośrednie wybieranie pomaga

Bezpośrednie wybieranie numerów jest najbardziej pomocne, gdy zespół już wie, z kim musi się skontaktować.

Dobre przypadki użycia obejmują:

• podążanie za kwalifikowanym leadem przychodzącym
• dotarcie do członka komisji zakupowej po zbadaniu konta
• kontaktowanie się z decydentem, gdy e-maile ucichły
• weryfikacja szczegółów aktywnej możliwości
• skierowanie pilnej rozmowy do właściwej osoby
• uzupełnianie luk w niekompletnych zapisach CRM

Są mniej przydatne, gdy zespół nie ma jasnego dopasowania konta, odpowiedniego komunikatu i nie ma powodu, dla którego kontakt mógłby oczekiwać zasięgu. Lepsze dane nie naprawiają słabego kierowania.

Kontrole jakości mają znaczenie

1. Dokładność

Numer powinien faktycznie nawiązywać do zamierzonej osoby, zespołu lub kontekstu biznesowego. Stare lub błędnie przypisane numery marnują czas i powodują złe doświadczenia.

Dokładność nie zależy tylko od tego, czy liczba istnieje. Chodzi o to, czy numer będzie przydatny w konkretnym procesie sprzedażowym.

Zapytać:

• Czy ten numer jest powiązany z właściwą osobą lub rolą?
• Czy jest to osobisty telefon komórkowy, linia biurowa, linia wydziałowa czy główna linia firmowa?
• Czy CRM pokazuje, kiedy był ostatnio weryfikowany?
• Czy istnieje inny, bardziej odpowiedni kanał?

2. Świeżość

Ludzie zmieniają role, firmy i preferencje dotyczące kontaktów. Bezpośrednie wybieranie, które było przydatne rok temu, dzisiaj może być błędne.

Świeżość powinna być widoczna w zapisie. Zespół sprzedaży nie powinien zgadywać, czy liczba ta pochodzi z niedawnego wzbogacenia, nieaktualnego importu czy też z nieznanego, starszego źródła.

W przypadku baz kontaktów świeżość jest jednym z najważniejszych sygnałów zaufania. Workbase udostępnia kontekst bazy danych i zasięgu poprzez strony takie jak wzbogacanie danych i nasze dane, ale zasada dotyczy każdego stosu sprzedażowego: dane kontaktowe powinny mieć widoczny stan jakości.

3. Kontekst

Bezpośrednie wybieranie jest o wiele bardziej wartościowe, gdy znajduje się obok reszty kontekstu kontaktu:

• imię i rola
• firma i branża
• właściciel konta
• poprzednie rozmowy
• adres e-mail
• źródło
• stan leada
• stan tłumienia
• ostatnia czynność

Bez kontekstu liczba tworzy pracę ręczną. Sprzedawca musi jeszcze zdecydować, kim jest dana osoba, dlaczego jest dla niej ważna, czy należy się z nią skontaktować i co powinno się później wydarzyć.

4. Zgodność i tłumienie

Zespoły sprzedażowe muszą przestrzegać obowiązujących przepisów, zasad zgody, zasad wewnętrznych i żądań usunięcia danych. Wymagania różnią się w zależności od regionu i przypadku użycia, dlatego system nie powinien zachęcać do stosowania uproszczonej procedury „znaleziono numer, zadzwoń teraz”.

Bezpieczniejszym podejściem jest włączenie stanów wygaszenia i przeglądu do rejestru. Jeśli nie należy kontaktować się z osobą lub firmą, przepływ pracy powinien to uwidocznić, zanim nastąpi kontakt.

Jest to szczególnie ważne, gdy połączenia bezpośrednie są używane w połączeniu ze zautomatyzowanymi przepływami pracy. Automatyzacja powinna rozjaśniać stan recenzji, a nie go ukrywać.

Jak bezpośrednie połączenia telefoniczne pasują do przepływów pracy CRM

Najlepszym sposobem wykorzystania numerów telefonicznych z bezpośrednim wybieraniem numerów nie jest eksport do arkusza kalkulacyjnego. Jest to przepływ pracy połączony z CRM.

Praktyczny przebieg wygląda następująco:

1. Potencjalny klient lub konto trafia do CRM.
2. System sprawdza, czy kluczowym kontaktom brakuje opcji bezpośredniego kontaktu.
3. Dane kontaktowe są wzbogacane w stosownych przypadkach.
4. Zapis pokazuje źródło, świeżość i stan kontaktu.
5. Właściciel otrzymuje wyraźny następny krok.
6. Aplikacja Outreach zostanie ponownie zalogowana do systemu CRM.
7. Wyniki odpowiedzi, braku odpowiedzi lub pominięcia aktualizują rekord.

To sprawia, że ​​dane dotyczące połączeń bezpośrednich stanowią część systemu operacyjnego sprzedaży, a nie osobne zadanie badawcze.

Typowe błędy

Korzystanie z połączeń bezpośrednich bez powodu, aby dzwonić

Obecność liczby nie stwarza znaczenia. Zespół nadal potrzebuje powodu biznesowego, przydatnego przekazu i jasnego dopasowania.

Traktuj wszystkie liczby tak samo

Numer telefonu komórkowego, linia biurowa, linia wydziałowa i główna centrala nie są sobie równe. Zapis powinien jasno określać rodzaj i wiarygodność numeru.

Ignorowanie nieaktualnych danych

Stare połączenia bezpośrednie mogą być gorsze niż brak połączeń bezpośrednich, ponieważ dają fałszywą pewność. Świeżość powinna mieć wpływ na to, czy przepływ pracy sugeruje połączenie, inny kanał, czy etap weryfikacji.

Oddzielenie danych od obserwacji

Jeśli numer znajduje się w jednym narzędziu, a kontynuacja w innym, sprzedawca musi ręcznie wypełnić lukę. Połączenia bezpośrednie są bardziej przydatne, gdy są połączone z zadaniami, kontekstem skrzynki odbiorczej i aktualizacjami CRM.

Pomysły na artykuły i strony dotyczące danych wybierania bezpośredniego

Jeśli budujesz strategię dotyczącą treści wokół tego tematu, numery bezpośredniego wybierania nie powinny być pojedynczym, odizolowanym artykułem. Należą do szerszego klastra danych kontaktowych B2B:

• numery telefonów z bezpośrednim wybieraniem
• biznesowe numery telefonów komórkowych do sprzedaży
• jak zweryfikować dane kontaktowe B2B
• wyszukiwarka e-maili a wyszukiwarka numerów telefonów
• wzbogacanie kontaktów o rekordy CRM
• aktualność danych w sprzedaży wychodzącej
• Lista kontrolna jakości bazy danych kontaktów B2B

Ten klaster może obsługiwać strony produktów dotyczące danych kontaktowych, wzbogacania, czyszczenia CRM i przepływów pracy wychodzących.

Konkluzja

Bezpośrednie numery telefonów mogą pomóc zespołom sprzedaży B2B szybciej dotrzeć do właściwych osób. Tworzą jednak wartość tylko wtedy, gdy zespół ma także kontekst, świeżość, świadomość zgodności i przejrzysty przepływ pracy dotyczący tego, co będzie dalej.

Praktycznym celem nie jest tylko znalezienie liczby. Celem jest przekształcenie niekompletnego lub trudnego w użyciu rekordu w przepływ pracy sprzedaży, z którym można się skontaktować, który można sprawdzić i który jest odpowiedzialny.